本文來自：易悅精英，作者：簡繽

張衛彬

拍立享創始人

三牛文化創始人兼CEO

---

商場如戰場，狹路相逢勇者勝。

最初張衛彬選擇踏入「照片直播行業」這個賽道時，并不占什么行業優勢：論天時，同行比他進入賽道早并初具規模；論地利，位于北上杭的同行地理位置也比在蘇州的他更優越。

和有錢有資源的勁敵相比，他在賽道上幾乎是個光腳賽跑的角色。

但是當他下定決心立足于照片直播行業，創立了「拍立享」品牌（寓意其“立刻享用，分享傳播”）后，他立刻調整團隊作戰方針戰略：集中人力物力，硬是在短短6個月時間，從零開始，將「拍立享」打造成照片直播行業的全國第二。

「拍立享」的定位很清晰：秉承“讓照片從攝影師手中又快又好交付給用戶”的使命，專注于做照片直播SaaS系統及服務提供商。

而項目從2017年7月底正式上線，同年11月，月營收即從最初的6萬元上漲至近100萬元。截至目前，「拍立享」累計賦能3000多位攝影師，已服務過700多家客戶，其中30%以上屬于頭部企業。

憑借自身的實力，得到騰訊、阿里、華為等大型企業的信任及合作。

而回顧「拍立享」在短時間內崛起的步伐，正是應了那句：「光腳的不怕穿鞋的」:

不按常理出牌的他，一手帶領團隊策劃了「烽火計劃」、「先樹立一面大旗」、「從農村包圍城市」、「群狼斗獅虎」等一系列方針政策，這些妙趣橫生的作戰方針，如同時間軸，掀開了「「拍立享」」快速逆襲的畫面……

---

英雄不問出處，厚積薄發

投資人判斷一個項目是否具備發展的趨勢，除了項目本身的賽道和方向以外，都會格外重視創始人及其團隊的經驗能力。

在這一點上，身為創業老兵的張衛彬可謂身經百戰，于槍林彈雨中一次次涉險而過，并且日益強大：

2001年畢業后做旅行社，12年沉淀在旅游市場，期間于2008年開始切入MICE會獎旅游細分領域，轉戰會展活動，并花了6年時間在全國鋪設了52家分公司；

2016年二次創業，開啟三牛文化，只花了1年時間便在全國快速開了37家分公司；

2017年三牛文化開始向上游影像市場進軍，業務更聚焦。7月末，「拍立享」品牌亮相，正式涉足照片直播行業，這一次只花了6個月便風生水起，成為行業第二。

從數據不難看出：張衛彬及其團隊在品牌打造的能力層面日益成熟、發展也越來越迅猛。

被問到多年的行業經歷對其創辦「拍立享」的影響，張衛彬不假思索的笑道：“對于創業者而言，沒有白走的路。隨著年齡的增長，我在創業中也在做減法。在我看來，從旅游行業到會展行業再到照片直播行業，其實是一脈相承的。”

“我先是從很大的旅游市場，再進入一個旅游板塊中細分的 MICE會議活動行業，現在創辦「拍立享」其實又是會展里面更細分的領域，即照片直播領域。”

“多年來我積攢的實力在不斷增加，但是我現在學會了把能量聚焦。現在想回歸初心創造價值，把一件事做到極致。”

張衛彬笑著總結道，言語間帶著一絲成熟創業者的通透和豁達。

十二年旅行社和十年會展服務，現在細化到照片直播，他和團隊一直扎根于服務行業十幾年。成立「拍立享」后，承包活動現場的影像服務，「服務力」自然也成為他們獨特而強大的優勢。

成立「拍立享」，擅長打造品牌的張衛彬深知：想在行業占據一席之地，單單憑借公司自身實力還不夠，在那么多同行的包圍下，只有拋出一枚重磅級的戰果，才能在行業樹起「拍立享」的名號，撐起公司的大旗。

萬事開頭難。但是張衛彬確定了「先樹立一面大旗」的方針后，「拍立享」開始主動出擊，尋找機會。

剛好騰訊2017年11月在成都要召開「騰訊全球合作伙伴大會」。

「拍立享」聯合創始人、負責市場的紅桃六（即劉洪濤先生）主動登門和騰訊接洽，希望成為這一次大會的官方指定服務商。然而在他來訪之前，已經有幾家有經驗、有名氣的同行來找騰訊談過合作。

而當時的三牛文化公司，一方面，成立「拍立享」才短短兩個月，處于無經驗、無代表作、無名氣的“三無狀態”。另一方面，競爭對手來勢洶洶，甚至提出贊助。

慶幸的是，騰訊的企業文化包容而開放，在對接的過程中，仍然愿意給「拍立享」機會并保持溝通。

最后，紅桃六很誠懇對騰訊說了一段話打動了騰訊對接人：

“講實力、論資歷、我們確實不如友商。友商已經做過那么多大型業務，對友商來講，拿下本次大會只是又多了一次大型活動案例，錦上添花而已。而對于我們公司，卻關系到生死存亡。”

“「拍立享」雖缺乏拿得出手的案例，但是我們團隊深耕會展活動多年，做過很多大型活動的全案服務。做照片直播，「拍立享」也并不遜色于人，只是出道稍晚。另外，我們也做了很詳細的應急方案，包括臨時增加多臺服務器防范訪客過多而導致高并發風險、數碼修圖中心突然斷電的應急處理等。”

“承接騰訊這次活動，能一炮而紅固然是好；如果搞砸了，我們公司就黃了，「拍立享」是拿著整個公司的未來為騰訊服務的，必定竭盡全力盡善盡美。騰訊一直宣稱包容開放，這次大會主旨也是開放創想。我們這樣的初創企業尤其需要得到騰訊的扶持。”

以理服人，以情動人。或許是這番話打動了騰訊。

2017騰訊全球合作伙伴大會，騰訊選擇「拍立享」作為官方唯一指定照片直播服務機構！

大會最終完美收官、「拍立享」得到了主辦方的好評。通過這次活動，「拍立享」也和騰訊結下了很深的友誼：

騰訊又陸續將旗下最具影響力的高端創始人社群“青騰匯”全球私訪系列活動交由「拍立享」服務。最近青騰匯前往美國西部世界探索，「拍立享」平臺的攝影師全程跟隨、并很榮幸造訪火人節、一起經歷了生命中這場極致的體驗。

談到騰訊，張衛彬言語間按捺不住心中的感恩，“騰訊不愧為最受尊敬的互聯網企業！它確實在扶持中小企業，這一點，讓我肅然起敬。”

心懷感恩的人，心中有滄海，必定會走得更遠。

通過騰訊這個項目一戰而紅的「拍立享」，正式向世人宣布了它“左右開弓”的模式。即三牛文化公司不僅只是售賣照片直播SaaS系統的平臺，同時也是優秀的影像服務提供商。

---

不占天時地利，把握人和

除了團隊本身的實力和抓住的機會，被問到脫穎而出的原因，張衛彬則從自身的定位和所擁有的資源上去分析，從內因和外因上去梳理。

言辭間透露著他的縝密和細致。

在布局之前，他早已用上帝視角審視了一遍照片直播這項業務在當時的市場現狀，并且定位并承擔了「照片直播倡導者」的角色。

2016年上半年，照片直播這項業務開始在北上廣萌芽，彼時市場波瀾不驚。直到2017年下半年「拍立享」介入并催熟了市場，這個項目才變得被更多人了解。從數據上看，百度關于照片直播的搜索指數都直線上升了。

而被問到，“「拍立享」憑什么有這么大的能耐去催熟市場？”身經百戰的張衛彬則笑著表示：「拍立享」有這個能力剛好得益于創始團隊的行業從業經驗和戰略布局：

“我們原來是做傳統的會議公司，當時線下原本已經有37家分公司，很多是在二三線城市：例如太原、南昌、南寧、西寧、蘭州、沈陽、海拉爾等地，我們切入這個領域較晚，所以不敢妄稱開創者，只說自己是倡導者。照片直播市場逐步興起、正走向成熟，倒的確是「拍立享」實實在在倡導出來的。”

“當時友商在一線城市打市場，我們避其鋒芒，「從農村包圍城市」。我們同步20個二三線城市共同發力。「拍立享」總部在蘇州，我們自上而下，要求旗下分公司，哪怕是贊助貼錢，一個月也要承接10場20場活動，我們一個月就贊助200-300場照片直播，而友商也只得跟隨著同步去贊助。”

“當時市場上主要有五六家公司在做照片直播，一家公司在一地贊助10場，幾家疊加就有50場了，一個季度下來當地市場就開始逐步成熟了。所以，我們雖然不是開創者，但是照片直播攝影新模式卻是被「拍立享」主導著、教育起來了”

正如「拍立享」給自身貼的標簽一樣，作為照片直播的倡導者，它實至名歸。

而「拍立享」能在極短時間內成為后起之秀，并將大部分友商甩在身后，則可以從「實力和戰略」這兩個方向去分析：

論實力：首先可以從團隊進行剖析：「拍立享」創始團隊共事多年、團結穩固。雖無鮮亮履歷，但實力夠強。在敵強我弱的形勢下能快速崛起。「拍立享」人推崇狼性文化，有點阿里中共鐵軍的味道，線下執行能力很強，狼性十足、接地氣，擅長多點出擊；其次，「拍立享」產品線很豐富。

「拍立享」把產品和服務一分為二，在業內首家推行“左右開弓”模式：既接全包照片直播服務，又為攝影師賦能提供照片直播軟件。快速吸引了用戶，贏得市場認可。最后，「拍立享」團隊出身乙方，擅長在實踐中將服務做到極致，這也成為「拍立享」的重磅優勢。

論戰略，則不得不提到張衛彬內心的胸有成竹了。在他看來，「拍立享」能快速脫穎而出的關鍵在于：戰略定位準+戰術打法強！

“我們有個計劃叫做「烽火計劃」。”他緩緩的揭開了「拍立享」崛起之謎：

“中國的長城主要功能是為了防御外敵入侵，在古代交通通訊不便利時，如果有外敵來入侵的話，在一處遭遇外敵進犯，別處并不知曉，所以當時會通過烽火臺上燃起煙火向別處傳遞戰事消息，在較遠處便能看到狼煙四起提前做好準備。”他首先介紹了理論的來源。

“「拍立享」作為無名的企業，技術不是最強、資金最弱、出道最晚，怎么能脫穎而出？”張衛彬拋出話題，讓這場看似枯燥的理論分析中注入了懸念和新鮮感，聽者不由得有了興趣。

“打法當然是關鍵。我們在線下布局經驗豐富，一城一布點，這些點就是「拍立享」的烽火臺。不過，我們的烽火臺不是被動應戰，而是主動出擊的點，也不是依次傳遞，而是多點同步燃燒，我們通過在二三線城市的贊助，火勢很快蔓延開來。很多甲方客戶、還有乙方公司發現一夜之間身邊全是「拍立享」的身影。作為一家曾經精于行銷策劃的會展公司，這次我們為自己的品牌造勢。”

通過前期先在行業樹立了騰訊合作指定伙伴這桿大旗，再通過農村包圍城市落實服務，樹立無數小旗，當友商驚覺這家曾經被他們不屑一顧的公司蛻變之時，「拍立享」早已彩旗飄飄。

深厚的實力、精準的戰略和彪悍的打法，讓「拍立享」的品牌，如同星星之火瞬間燎原，最終在照片直播市場占據高地，發出了自己的光芒。

拍立享團隊，盡顯年輕人的青春活力

---

縱情向前，心之所向，標之所達

而當被問到「拍立享」未來的發展方向，張衛彬表示，“「拍立享」”未來很有想象空間，一定不是靠銷售照片直播SaaS系統賺錢，而是通過為攝影師賦能、打造「拍立享」生態圈，并共同為客戶提供增值服務。

以業務賦能作為出發點，「拍立享」給攝影師打造了一款專屬照片直播小程序——「我是攝影獅」。

「我是攝影獅」小程序

涵括了多種服務功能

立志于賦能攝影師

在這個方針的指導下，張衛彬也對「拍立享」的布局做了調整：今年的八月份，將原本收費的軟件變成免費供給攝影師使用。截至目前尚不足一個月時間，已有218位來自各地的專業攝影師獲得了相關福祉、免費使用上照片直播軟件為客戶提供服務。

一直奉行“左右開弓”策略的「拍立享」，一手抓攝影全包服務市場、一手提供軟件為攝影師賦能。軟件為「拍立享」創造了不菲的利潤，主動宣布免費，豈不等于自斷右臂？

而在目光長遠、深謀遠慮的張衛彬看來，這場斷臂其實相當于「壁虎斷尾」，暫時的犧牲是為了將來更久遠的利益。

一方面是出于阻敵；2018年，繼「拍立享」等幾大平臺之后，又有多家互聯網公司花幾百萬開發了系統，企圖躋身這個賽道。后來者，大多覬覦軟件收費而來。受啟發于周鴻祎的降維打擊和360的崛起！「拍立享」作為照片直播的先行者，直接霸氣宣布“免費”，直接有效遏制后來者入局，完美阻敵，捍衛「拍立享」的行業地位。

另一方面，「拍立享」憑借免費策略，有望推動「我是攝影獅」小程序成為專業攝影師的標配工具，為攝影師打造平臺的同時，也有利于通過云數據篩選高質量攝影師用戶。這一舉措也為將來挖掘優質攝影師，為「拍立享」承接大型優質活動提供人才的甄選……即相當于為左手造血。

張衛彬的霸氣和果斷在這一系列的商務布局手段中體現無疑，一出手就在照片直播市場攪得哀鴻遍野，走自己的路，讓對手無路可走！

張衛彬笑稱：自己是照片直播市場上的“壞小孩”，兵行險招，不走尋常路。

一方面，他對待競爭對手如同秋風掃落葉般蠻橫，另一方面，他而對待自己的用戶，則帶著春風般的溫暖明媚：

「拍立享」作為從乙方成長出來的品牌，自帶了創始人要將服務和產品做到極致的初衷，在張衛彬看來：從市場的角度來說，低價在照片直播發展初期是一劑能快速獲得新客的猛藥，但是難以持久。

而專注于為追求品質的中高端客戶服務的「拍立享」，立志于做一流的照片直播服務商。優質的服務，一定需要啟用更專業的攝影師和數碼修圖師來達成，所謂“一分價格一分貨”。

市場足夠大，任何一家平臺都無法吃盡，「拍立享」也只能做一部分而已，更多的市場份額，應該交由攝影師自行去服務，這也是「拍立享」主動開放平臺的原因之一。

“「拍立享」聚焦在中國人像攝影行業中照片直播這一細分領域、重度垂直創業，通過技術革新推動了這個傳統行業的發展，有機會做到年營收數十億，凈利潤數億，很有希望去創業板上市敲個鐘啊！哈哈。”談到未來，他仍然像一個年輕人一樣滿懷憧憬。

幸運的是，他有沉淀、有能力去實現自己心目中的宏圖。

被問到自己在創業中最優秀的品質是什么時，之前在事業上侃侃而談的他，反而因為低調而沉吟了幾秒，誠懇的說：

“我想應該是有兩點：首先，我是性情中人，不作假不忽悠，待人處事很真，也因此吸引一群兄弟姐妹跟我去奮斗，這是我最驕傲也是最感恩的一點；其次，我比較能吃苦，比較能拼，創業十多年，每天工作十五個小時，經常加班也不覺得累。”

“長期這樣身體怎么吃得消啊？”記者不解的問道。

“所以我堅持每天跑步鍛煉身體啊，為我的事業保重。等采訪完，我就繞著湖跑個五六公里。”他哈哈大笑，語氣中帶著年輕人的朝氣。

有人天生是創業者——這句話很適合張衛彬。

本文來自：易悅精英，作者：簡繽